Köln | Bei den Schuhen suggerierte ein großer Onlinehändler einmal, dass Frauen schreien, wenn der Paketmann oder die Paketfrau an der Türe klingelt und das sogar nur einmal. Wo kaufen eigentlich deutsche Unternehmen ein, lieber on- oder offline oder sogar Cross-Channel? Aktuelle Studien zeigen, dass sich auch das B2B-Einkaufsverhalten der Unternehmen stärker am privaten Einkaufsverhalten orientiert. Das Internet ist dabei als Informationskanal ganz vorne dabei.
Privat- und Business-Einkaufsverhalten gleichen sich an
Das Institut für Handelsforschung in Köln (IFH) hat dazu mit seiner Online-Abteilung dem E-Commerce-Center Köln (ECC Köln) im Vorgriff auf das 26. ECC Forum in Köln am 23. September 2014 eine Studie „Cross-Channel im B2B-Handel*“ veröffentlicht. Die Studie entstand in Zusammenarbeit mit dem Softwareanbieter hybris. Eine Erkenntnis ist, dass es eine intensive Wechselwirkung zwischen den Vertriebskanälen gebe. So informieren sich 63,5 Prozent der Geschäftskunden vor einer Online-Beschaffung in einem oder sogar zwei weiteren Kanälen. Bei Beschaffungen über einen Katalog treffe das sogar bei knapp 85 Prozent der Probanden zu. Das Internet ist dabei das wichtigste Informationsmedium. „Geschäftskunden ticken in ihrem Beschaffungsverhalten letztlich nur wenig anders als B2C-Kunden. Gerade bei der Beschaffung indirekter Güter wie Druckerpapier, Büromöbel oder Laborausstattung werden Online-Shops im B2B-Bereich zukünftig eine noch größere Rolle spielen. Letztlich kommt es aber auch hier darauf an, die einzelnen Kanäle gewinnbringend für das Unternehmen und nutzbringend für die Kunden zu verknüpfen“, so Sabrina Mertens, Leiterin des ECC Köln.
Nachhaltige Lieferkette
Ein gutes Beispiel für die enge Verzahnung aller Kanäle und erfolgreichen BtoB-Handel ist Kaiser + Kraft, die mit einem umfangreichen Online-Shop, aber auch seit 1961 auf einen starken Print Katalog im Kundendialog setzen. Zudem informiert das Unternehmen über relavante Themen in seinem Entscheider Magazin „Executive“. Dort informiert man auch über ein Pilotprojekt bei dem das Unternehmen seine gesamte Lieferkette nach international anerkannten Standards bei sozialen Themen und dem Umweltschutz bewertet hat. Daraus hat man einen Code of Conduct, den Kaiser + Kraft Lieferanten-Kodex entwickelt zu dem sich alle Lieferanten verpflichten, unter anderem zu fairen Arbeitsbedingungen, Verbot von Kinderarbeit, Einhaltung von Umweltschutzrichtlinien über das erforderliche Maß hinaus und der Bekämpfung von Korruption, um nur einige zu nennen.
8,8 Milliarden Euro Umsatz
Die siebte Auflage der Studie „Die Wirtschaftslage im B2B-Versandhandel“, die der Bundesverband des Deutschen Versandhandels (bvh) und die Creditreform Wirtschaftsforschung im Februar 2014 in Berlin vorgestellt haben, schätzt den Umsatz 2013, der im Versandhandel mit gewerblichen Kunden in Deutschland erzielt wird, auf 8,8 Milliarden Euro. Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt auch das IFH aus Köln für 2012. Das reicht von Büroausstattung, dem Bürobedarf, über Hubgeräte, IT-Einrichtungen, alles fürs Lager, Regale, Sanitärbedarf, Stühle, Tische, Werkstatt Ausstattung oder die Einrichtung von Sozialräumen.
Studien und Links:
Bewertung des E-Commerce Umsatzes im B2B Handel durch das IFH >
Zu den Studien des bevh >
Das Cross Channel Verhalten bei B2B Beschaffungen >
Beispiel eines B2B Beschaffungsanbieter: Kaiser + Kraft
Das Executive Magazin von Kaiser + Kraft >
*Für die Studie wurden insgesamt 635 Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz im März 2014 online zu ihren Beschaffungen innerhalb der vergangenen drei Monate befragt.
Autor: Andi Goral | Foto: Eisenhans/fotolia
